トマス・トゥングス

Redpoint Ventures パートナー

スタートアップの競争上の優位性とは何か?

スタートアップは資金が不足すると失敗します。スタートアップは集中すべきものを見失うと資金が不足します。ユニークな方法で顧客のニーズに応えることに狂ったように集中しなければ、スタートアップは競争の中でもがき苦しむこととなります。プロダクト・マーケット・フィットを達成しなければ、ビジネスは強力な指標を生み出すことが求められ、資金調達の課題に直面します。そのため、スタートアップは競争上の優位性を特定し、それに集中することが重要となります。

ほとんどの場合、スタートアップの競争上の優位性は、製品、コスト、ポジショニング、流通、実行という5つのカテゴリーに分類されます。

製品の改善は一般的なスタートアップの差別化要因です。より良いチャット体験、データ分析のためのデータモデリングレイヤー即時の費用の転写。これらのイノベーションはすべて、ユーザーを新しい製品に切り替えさせるような革新的な製品です。競合他社は十分な時間をかければ製品の優位性を再現することができますが、その差別化はしばしば数年以上は持続します。

コストは、新しいビジネスが競合他社と比較してコストを最小限に抑える方法を理解している場合、もう1つの競争上の優位性となります。Amazon Web Servicesは、彼らの最初のeコマースビジネスと同様に、その規模故にインフラストラクチャーを低価格で提供できています。この価格設定の優位性は規模の経済によって生み出され、一度リーダーが出現すると他社が追いつくためには非常にコストがかかります。価格の優位性は、ハードウェアや製造が関わっている場合にはより一般的となります。なぜなら、これらの種類の費用は規模によって縮小するからです。ほとんどのソフトウェア事業のコストは給与が支配的であり、従業員の給与を大幅に削減することで挑戦者を打ち破ることはほとんどできません。

ポジショニングはより不定形な競争上の優位性となりますが、他のものと同様に強力です。プレミアムブランドとバリューブランド:あなたのスタートアップはどちらですか?Responsysは25万ドル以上の現金換価価値を持つプレミアムメールマーケティング企業としてポジショニングしました。これとは対照的に、Marketoの現金換価価値は約2万6000ドル、ConstantContactは265ドルでした。これらの各ビジネスは、最終的に10億ドル以上でイグジットしました。

ブランドのもう1つの要素はカテゴリーの創造です。顧客と共鳴し、カテゴリーを創造し、競合他社からビジネスを十分に差別化するブランドを開発することで、スタートアップは永続的な競争上の優位性を生み出すことができます。Gainsightはカスタマーサクセスの代名詞であり、Intercomは顧客とのコミュニケーションの代名詞です。

流通の優位性はそれほど頻繁に見られるものではありません。それは、検索エンジンマーケティング、モバイルアプリストアでの配信、エンタープライズアプリとその流通、主要な流通チャネルとの関係構築、または目新しいマーケティング戦略などの初期に当たるものかもしれません。Dropboxの友達紹介プログラム。Zendeskのコミュニティと口コミマーケティングへの尽力。Bill.comの国営銀行との関係構築。事業を買収するためのXeroの会計士への説得。流通の優位性を獲得することで、スタートアップは製品を顧客の目の前に、スケーラブルで費用対効果の高い方法で配置することができます。そしてそれは真似することが難しいのです。

実行は、チームが機会を追求するための独自の能力を有する場合、競争上の優位性となります。デヴィッド・ダッフィールドはWorkdayを始める前にPeopleSoftを創業して運営していました。彼が他の誰よりも理解している既存企業のビジネスは、そのSaaS企業によってディスラプトされています。結局のところ、彼はそれを構築していたことがあったからです。

成功するためには、スタートアップはこれらの差別化要因のうちの1つか2つだけを必要とします。5つすべてを取り入れようとすると、ビジネスの実行の複雑さが増加してしまいます。一貫して、創業者の強み(製品、マーケティング、パートナーシップ、専門知識)に基づいて差別化するスタートアップは、より強い競争上の優位性を有します。あなたのビジネスのために1つか2つを選び、それらに集中しましょう。

原文 : http://tomtunguz.com/your-startups-competitive-advantage/
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