マイケル・サイベル

Y Combinator CEO兼パートナー

会社のプレゼンの仕方

あなたの会社がしていることを理解してもらえたら、投資家とより話しやすくなります。今後、創業者として、数え切れないほどのピッチをしなくてはならないでしょう。短い時間で効率的にするためには、ピッチは簡潔でわかりやすくなければなりません。

 

このポストでは、7つの質問に答えながら、ピッチの作り方をまとめました。もしあなたが、7つの質問に完璧に答える事ができれば、すでにいいピッチになっているでしょう。

7つの質問

1. 何をしているか?

会社の名前と業務内容を決めてから会社はスタートします。例えば、「Socialcamは簡単にビデオが取れて、それを家族と友人に共有アプリです」などです。これらに問題を取り上げる必要はありません。ただ、何をするかをはっきり言います。

多くの人々が強い印象を与えられるようなアイデアを考えようとします。しかし、シンプルなアイデアで構いません。実際、その方が望ましいです。何をしているかをできる限り簡単な言葉で説明するには、理解しやすい(消化しやすい)言葉を選ぶ必要があります。エレベーターピッチはベビーフードであるべきなのです。

 

あなたのプロダクトを簡潔に説明する事が難しい時には、ユーザー体験を元に話すと効果的でしょう。例えば、”私たちはGoogleです。私たちはある箱が入ったWebsiteを開発しています。もし、あなたがその箱の中に質問を入力すると、私たちはその質問の答えを掲載しているwebsiteをお見せする事ができます。”などです。

 

この方法では、”私たちはGoogleです。私たちは世界規模のWebサイトの索引を実現します。”のようなわかりにくい表現を避ける事ができます。

 

この質問に答える際のゴールは、あなたの会社のすべてのビジネスは分からなくとも、追加の質問をしたくなるくらい魅力的に見せる事です。

2. 市場規模はどのくらい?

市場規模を推測する方法は2つあります。すでにある市場に参入しようとしている時は市場をリサーチする事ができるでしょう。まだない市場に参入しようとしている時は、プロダクトを使用するような顧客の数とその中でもお金を払ってくれる数をおおよそで推測できるでしょう。

例えば、Bellabeatは女性向けのアクティビティー・トラッキンングを開発しています。14歳~45歳の女性がアメリカにはX人いて、私たちのアクティビティー・トラッカーの周期は2年です。私たちが期待できるアメリカ内の市場規模はYです。

市場規模と、そのうち何%あなたが獲得できるのかを推測する時、2つの方法があります。トップダウン方式とボトムダウン方式です。トップダウン方式は一度全ての市場規模を推測したのちに、獲得できる潜在的な市場規模を推測する方法。ボトムダウン方式はすでに売られているプロダクトのなかで比較できるものを探し、そのプロダクトがどれくらい売れていて、そのうち何%あなたが獲得できるかを推測する方法です。私はボトムアップ方式が好きです。その理由はトップダウン方式の場合は十分に顧客を絞れないという落とし穴にハマってしまい、ボトムアップ方式はそれを防げるからです。先ほどあげた例で言うと、市場規模を全ての女性で(国籍、年齢関係なしに)見積もってしまう事です。

 

3. あなたの成長度はどのくらい?

ここでは、あなたがどれほど早く仕事をこなせるかを知りたいです。あなたがこれまでしてきた仕事と、それに取り組んだ時間の比率はどれくらいですか?

 

仕事に従事すべき一定期間で、どれくらい多くの仕事を行なってきたかに感銘を受けたいのです。これは設立1週間の会社にも10年の会社にも当てはめる事できます。

更にわたしは、プロダクト開発と顧客獲得に一番重きを置いています。資金調達やビズデブなどの他の仕事は大切ではありません。

 

4. あなたの特有のインサイトは??

この質問は”あなたは何の問題を解決していますか?”に似ています。しかし、ハードルはもっと高いです。私がここで本当に知りたい事は、みんなが気づいていない問題をあなたが知っているかどうかなのです。これは何度ものの顧客との会話から得られるものです。

例えばGmail。Gmailのインサイトはe-mailボックスが、コミュニケーションと書類などの個人的なデーターベースとなりうる事です。ユーザーは個人のデーターベースを消したいと思うでしょうか?Gmailは消したくないようなメールを十分に保存できるようなストレージを提供したのです。そのような人々は” e-mail ”を必要としている訳ではありません。そうあれば、そのようなものはすでに存在しているはずです。より便利なe-mailをほしがっている訳でもありません。それはとても曖昧すぎる理由です。独自のインサイトというものは、具体的であり、複雑な言葉は含まれていません。

市場規模とあなた特有のインサイトを説明する事で、私に何かを教える2つの機会を持っている事になります。スタートアップ特有のインサイトは時々、会社が何をしているのかよりも大きいアハ体験を感じる事があります。

ここではパッションは重要ではありません。熱心に悪いインサイトを説明しても、悪くみえるだけで、全く良くありません。例えば、”おい!今あるemailは使いものにならんぞ!”といった感じです。

5. ビジネスモデルは?

2つのタイプのスタートアップがあります。お金を稼ぐ方法を知っている会社と、まだ見つけられてない会社です。全体的にみて、もしあなたが二つ目にはいるスタートアップだったら、おそらくあなたは大きくなるにつれ広告を掲載する形か同じ業界ですでにあるビジネスモデルを真似るかのどちらかでしょう。2つ目のカテゴリーの少数はプロダクトを変えることによって新しいビジネスモデルを生み出します。フリーミアム (訳注:基本的なサービスや製品は無料で提供し、さらに高度な機能や特別な機能については料金を課金する仕組み)などがその例です。

 

Justin.tvで犯したミスは、たくさんのビジネスモデルをごちゃ混ぜにした事でした。(オンライン上でのバーチャル商品を売ったり、プロダクトプレイスメント、チャットでの広告、コンテストなど) 私はJustin.tvを広告でマネタイズしますと言うのがすごく恥ずかしかったのです。シンプルなビジネスモデルを心がけましょう。

 

6.あなたのチームは?

私は以下の事だけに興味があります。創業者は何人ですか?ファウンダーの中にエンジニアはいますか?お互い知り合ってどれくらいですか?全員フルタイムで働いていますか?創業者の中での株の配分はどうなっていますか?(幸いな事に平等ですか?それとも平等に近いですか?)

もし、事業内容に関係がある事実などがあれば、それも聞きたいです。例えば、あなたはあるロケット会社を設立していて、あなたは以前SpaceXのロケットエンジニアだった。などです。そして、制限が厳しかったり複雑な業界に焦点を当てる時は、それらの問題に取り組めるくらいの専門知識を持つ事が大切になってきます。

 

Googleで働く時にGPAを言う必要ないのと一緒です。

7.あなたが欲しいものはなに?

もし投資がしたかったら、頼んでください。もし質問があれば、聞いて下さい。それを明らかにしていても、”あなたはどう思いますか?”はいい質問ではありません。”これはいいアイデアだと思いますか?”も良くありません。

 

私が助けやすいようにしてください。私はあなたを助けたいのです。

 

あなたの答えを良くするために

上であげた7つの質問に一度答えたら、それをより分かりやすくしましょう。専門用語、頭字語、曖昧な言葉 (例えばPlatformなど)を排除する必要があります。

 

あなたが試す事ができる方法として、私が名付けた”Emailテスト”というものがあります。あなたのスタートアップが何をしているかを2文で表した説明を賢い友達に送ると言う方法です。彼らに違う言葉で説明し直してもらいましょう。もし彼らが確認のための質問をいくつかしてきたのなら、あなたはピッチを書き直す必要があるでしょう。これはe-mailである事が大切になります。会話中では説明を加える事ができますが、emailではそれができないからです。

 

YCのバッチ中にも、 会社を表す2文を考える事を手伝っています。これは、ほとんどの人々が気づけていないものです。

そして、これらの質問の答えを添削している時に思う事が、決してかっこよくなる必要はないと言う事です。分かりやすくある必要はあります。かっこつけようとしないように。派手になる必要はないのです。

 

結論

私は、天才的なアイデアより、どれほど成長しているかに興味があります。一番いいアイデアは最初はいいアイデアには見えないものです。だから、上記の質問に答える事で、あなたの仕事と知性で今後いかに成長が期待できるかを語らなけらばなりません。一度あなたが何をしているのかを理解させたら、後はあなたが成功する事をうまく信じさせるだけなのです。

参考文献

How to Start a Startup, Lecture 19

(どうやってスタートアップを始めるか。19のレクチャー)

 

原稿を読んでくれたJared FriedmanとAaron Harrisに感謝します。

 

原文 : http://www.michaelseibel.com/blog/how-to-pitch-your-company
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