デイブ・マクルーア

500 Startups 共同創業者

ニッチで勝つぜ

概要:スタートアップは消費者ターゲットを小さくすることでプロダクトマーケットフィットを見つけることができます。これにより、顧客のニーズやベネフィットをより細かく理解し、より集中して独自の製品を開発し、彼らに向けたより具体的なマーケティングメッセージを送ることができます。その後、小さな顧客層を得たあとに、マーケットを広げて製品をより大きなマーケットに売り出すことができるのです。


多くの投資家は起業家にこのような酷いアドバイスをします。アイデアが小さすぎる。もっと大きく考えて、より大きな市場を狙いに行くべきだ。でなければ、私の時間とお金を投資されるに値しない。大きなことをして、世界を変えるような起業家にのみ、投資をします。」と。

とんだデタラメです。まだ製品・市場を決めていないような新しい起業家にとって、これは最悪の提案です。

  • YahooGoogleも世界の1%以下の人しか気にしないような、単純なWebページの一覧にすぎませんでした。
  • Facebookはマークザッカーバーグがデートをしたいと思った大学生の写真が始まりでした。
  • Twitterは140文字(英字版のため)の通知を極一部のオタクに伝える、とても単純なサービスでした。ほとんどの人はこれをどう使うべきか理解していませんでした。
  • Uberはサンフランシスコのオタクとタクシー運転手を結びつける、価値のなさそうなアプリでした。

ほとんどのスタートアップは、極一部の人のみをターゲットとした、とても些細なアプリから始まります。通常は最初の製品はあまりにひどく、ほとんど問題が解決されないようなものでした。

実際、スタートアップの多くはとんでもなくパッとしないもので、それでも成功を収めています。

しかし、これこそが重要なことなのです小さくても機能して、使い道があれば、それは良い兆しです。今後より大きなポテンシャルがあるということなのです。

ほとんどの起業家は、みんなにとってスッゴイものを開発しなければならないと考えがちです。現実には、ぎりぎり機能して、小さな顧客層にとって、代替よりも少しだけ良くて、しばらく生存することができればいいのです。そして、徐々に成長していくことができます。

他の競合に打ち勝つ為に必要な、最初の「顧客セグメント化 + 製品独自性」コンボのため、あなたのニッチを見つける必要があります

この戦略を「ニッチで勝つ」と言います。


ほとんどのVC(特にマーケティング経験の少なかったり、運の良く成功しただけの人)は、このことを理解していません。彼らは愚かにもこのようなアドバイスをします:

  1. 「小さく考えすぎだ」
  2. 「市場が大きくない」
    (...ごめんなさいVinod、シリーズA/Bならわかりますが、最初は違います)
  3. 世界を変えようとする野心ある起業家にしか投資しません」

より大きなファンド(2億5千万から10億ドル以上まで)を扱い、投資家を満足させなければならないVCからしてみれば、完全に馬鹿げたことでもないのかもしれません。しかし、始めたばかりで、より大きな市場への機会を発見できていない起業家たちにとっては全く助けにならない言葉です

直感的ではないことですが、実用最小限の製品である限りニッチであるほど、素早く効果的に顧客の問題や、スタートアップを成長させるための機会を発見することができます


例を挙げます。

あなたが女性向けの製品を開発している小さなスタートアップで、Proctor & Gambleや、 Johnson & Johnson、or BabyCenter、ShoeDazzleといった巨大で成功している企業と競争しているとしましょう。

勝てないと思うでしょう。

こんな巨大な競合に打ち勝つことは不可能だと思うでしょう。

しかし、考えてください。これらの会社は、幅広く16歳から65歳の間の女性全般を相手にした企業です。

ニッチで勝つには、製品を以下のような人に集中させる必要があります。

…25~40歳の女性

…3~7歳の子供を2人以上持つ

…市内に住む

…年収5万ドルから10万ドル

…忙しく、数分のためにでもお金を払う気がある

より細かい人口に絞り、彼らに共通する問題を分析し、それを解決するための製品を開発することは、アメリカ中の女性全般を対象にすることよりもずっと簡単なことです。

より集中させた顧客、より具体化された問題、より細かいマーケティング、より独自性のある製品によって、あまり出来のよくない製品でも競争することができます。

実際、例えずっと地位が低く、値段の高い製品でも、全般的な相手を対象とした競合よりも利益をあげることができます

また、大きい会社であるからこそ動きや変化も遅いため、常に彼らよりも一歩先に立つことができます。


最終的に、大きな会社に*なりたい*のであれば、市場を大きくして、提供するものを変え、複数の顧客セグメントを対象にしてより大きな競合と競わなければなりません。しかし、出来たばかりの数ヶ月間、あなたの仕事はただ足場を築き、生き残ることの方が重要です。

そして、それが目標であるからこそ、世界を変えようとすることにばかり集中することは間違ったことなのです。その代わりに、視野を細かくして、特定のターゲットのためにシンプルな解決策を提案することが重要なのです。

アル・デイビスの言葉を借りて - 「ニッチで勝つぜ

原文 : https://500hats.com/niche-to-win-baby-934eba97f28c?source=rss----adacc3043f65---4
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