アレックス・イスコルド

Techstarsのマネージング・ディレクター

投資家が資金調達の際に聞く30の質問

資金調達がいかに複雑で、時には混乱するプロセスかを何度か綴っていますが、効率よく資金調達をするためには事前の準備が必要不可欠です。事前準備では投資家の種類調達したい額はもちろん、投資家のパイプラインを作るのも重要です。

以前資金調達用デッキとその作り方について触れましたが、それに加え投資家によく聞かれる質問について準備をしていくのも重要です。

以下に投資家がよく聞く典型的な質問をまとめたので、自分ならどう答えるか考えてみてください。

1. 顧客は誰で、彼らのどのような悩みを解決するつもりなのか?

投資家はあなたが誰に価値を提供するつもりなのかを簡潔な答えで求めています。また、彼らはあなたがどれだけ明確にユーザーのペインポイント(悩み)を理解しているかを見ており、その上で悩みの重大さも投資の際の判断材料としています。この質問は起業家・市場フィットの話につながるものでもあり、投資家にあなたのビジネスの可能性を考えさせるいいきっかけになります。

2. あなたの解決案のどこがユニークなのか?あなた独自の考察とは?

投資家はあなたがどのようにしてユーザーの悩みを解決するかだけではなく、むしろそれ以上にあなたに独自の考察があるかを見極めようとしています。他にあなたの解決案を以前思いついた人はいるだろうか?既存の解決案とどう違うのか?あなただけの秘密を持っているだろうか?

投資家はあなたのビジネスが将来どれだけ競争に耐えうるかを知るため、これらの質問の答えを渇望しています。

3. あなたの製品は具体的にどのように機能するのか?

投資家は必然的にあなたの製品のデモをみたがります。なぜなら一文は百閒にしかずだからです。投資家の多くは製品オタクを支援したがります。製品オタクとは、製品の細部を熱烈に語れる起業家のことで、製品の特徴やユーザーのニーズを理解している人を指します。常に投資家に素晴らしいデモを見せられるよう努力しましょう。

4. あなたのビジネスのKPIは?どのように成長を図っているか?どうやってご自分のプロダクトがマーケットに合っているか判断しているか?

あなたは経営判断をする際にどのような指標を見ていますか?この質問に明確な回答を即答できないのは投資家にとっては赤信号同然です。もし創業者のあなたが経営指標を持っていなかったり、誤った指標を見ている場合、投資家としてはスタートアップの可能性を疑わざるえません。投資家はあなたがコンバージョン率やセールスファネル、ユーザーの獲得、維持、マジック・モーメント、離脱率、ユーザー獲得費用、顧客生涯価値等を理解しており、測っているかを知りたいのです。彼らはあなたの測量標を見た上で投資しうるかを考えます。また、彼らはおそらくどのようにあなたが製品・市場のフィットをどう捉えているかも理解しようとします。

5. 今に至るまでのトラクションは?

これは実は二重の質問になっています。もちろん投資家はあなたの今までのトラクションを知ろうとしています。しかしそれに加え、彼らはあなたがトラクションをどう定義しているかも見ています。多くの起業家はトラクションを進展や努力と勘違いしていますが、投資家にとってのトラクションとは売上や有料ユーザー、アクティブ・ユーザーの増加と捉えています。

6. このオポテュニティー(機会)の規模・獲得可能な市場は?

あなたのビジネスにとっての市場規模はいくらくらいだろうか?これは多くの投資家にとって重要な質問です。それはなぜか?ベンチャーキャピタルは運営上大きな市場規模を追い求めるスタートアップにしか投資できないからです。ベンチャーキャピタルはあなたのビジネスの20%と引き換えに投資をすることが多いので、潤沢な資金が集まる大きな市場を目指しているスタートアップでないと元が取れなのです。

さらに、投資家は起業家にボトムアップで市場規模を計算することを期待しています。多くの起業家は「自分は何10億ドルの市場にいる」と主張しますが、ボトムアップで計算するとそうではないことが一目でわかります。実際の市場規模がどの程度のものなのかを価格や成長予想からしっかりと計算しましょう。

7. あなたの顧客獲得コストや顧客生涯価値はいくらだろうか?

これもよく投資家が各ラウンドで起業家の理解を測るためにする質問です。初期の段階でも起業家はこれらの知識を持っていることを期待されますが、これらの数字は今後変化するものとして捉えられています(通常は顧客獲得コストが上がり、顧客生涯価値が下がっていきます)。

顧客獲得コストはチャンネル、マーケティング、営業コストの話に繋がります。もしあなたのビジネスが直接売上のあるB2Bのスタートアップの場合、会話はおのずと営業コストと今後どう変化するかについてのものになるでしょう。

顧客生涯価値も顧客獲得コストと同等に大切です。顧客獲得にかかったコストをどれくらいで取り返せるだろうか?平均的なユーザーにつきどの程度の売上が見込めるだろうか?顧客生涯価値の会話は離脱率や顧客ごとの売上の話とつながっており、あなたがどのようにユーザーのライフサイクルを捉えているかを判断する材料になります。

8. あなたのビジネスモデルについて教えてください

当然、投資家はあなたがどのようにして売上を出しているのかを知りたがります。彼らはあなたの顧客が誰であり、顧客からどのように売上を立てているのか知りたいのです。この質問は価格設定だけではなく、経営戦略と戦術の質問でもあります。もしあなたのビジネスが間接的に広告収入で売上を出しているのであれば、投資家はあなたがどのようにユーザーを獲得しているのかに質問を絞ります。もしあなたのビジネスがプラットフォーム型なのであれば、質問はあなたが需要と供給のどちらを追求しており、どのようなインセンティブ・モデルを考えているかが焦点になります。ユーザーごとに期待できる平均売上はいくらだろうか?それは継続した売上になりうるだろうか?投資家がビジネスモデルについて聞く際、これらのような質問の答えを探しています。

9. どのようにして現在の価格設定に落ち着いたのだろうか?

こちらは他に比べ比較的稀な質問かもしれませんが、重要な質問でもあります。投資家はあなたにユーザーや競合について念入りに調べたことを証明して欲しいのです。また、あなたのビジネスがまだ初期段階であり、今後価格設定が変わる可能性を理解している柔軟さも求めています。もしあなたのビジネスが無料、もしくは無料ユーザーがいる場合、投資家は今後どのようにこれらを排除し売上を伸ばせるかを考えています。

10. あなたのビジネスにとっての経済単位は?

経済単位はあなたのビジネスにとって帰納的な役割を果たします。例えば、UBERにとっての1単位は使用するモデルにより1旅か1運転手になります。経済単位の分析にとって重要なのは関連する売上と費用を含むことおであり、その上でビジネスが利益を出しているかです。スタートアップによっては厳しい利益率に直面しており、これらの創業者は「後で費用を抑える」と言い訳をします。しかし、スタートアップが成長するにつれて新たな課題に直面し、むしろ費用がかさむことが多々あるため、多くの投資家はこの返答に懐疑的です。

11. あなたの市場参入戦略は?

市場参入戦略の質問はとても重要なものですが、多くの企業家が勘違いしてしまうものでもあります。この質問は起業家が「我々の製品は誰にでも向いているものです」と主張する際に飛んでくるものですが、投資家というのは懐疑的な集団であり、経験上特定のセグメント絞ることの大切さを理解しています。例えばもしあなたがデベロッパーのためのツールを作っている場合、まずはフリーランスや個人デベロッパーに焦点を当ててみてもいいかもしれません。次に製品の内容が固まった後、より上流の大手企業に進出するのが妥当でしょう。Teslaはこれの逆を行い、まずハイエンドの車を作った上で大衆車の製品化を試みました。

市場参入戦略ではセグメントではなく、特定の垂直な市場に絞るのも一つの手です。例えばもしあなたの会社がセキュリティソフトの制作会社であれば、まずは保険業界や政府系にまず注力するのがいいかもしれません。垂直な市場に絞ることで市場は狭まりますが、逆にその産業に特化した製品と営業戦略を作ることが可能です。投資家が市場参入戦略について質問をする場合、彼らはあなたがしっかりと根拠のある戦略を持っているかを判断しようとしています。

12. あなたのユーザー獲得・流通チャンネルについて教えてください

あなたはどのようにユーザーを獲得しようと考えていますか?消費者の世界では費用がかかるユーザー獲得方法と費用がかからない方法があります。有料な手法として広告を打つことも可能ですが、同時にお金がかからない方法としてコンテントマーケティング、ソーシャルメディアでの拡散、WoM(口づてでの拡散)が挙げられます。投資家はあなたがこれらのチャンネルについてどれだけ熟知しているのかをこの質問で判断しようとしています。マーケティングの難しいところは一番理論的な答えが実は効果が薄かったり、非効率だったりすることです。これは起業当初にかかるGoogle ads や Facebook ads の費用が高すぎることなどが例として挙げられます。投資家はあなたがグロース・ハックの仕組みを見出した、もしくは効率よくユーザーを獲得するユニークな手法を持っているかを知りたがっています。

B2Bの世界ではあなたがその業界で職務経験があるかや、強い繋がりを有しているかなど、あなた本人の資質が直接問われています。投資家はあなたが製品の普及を競合よりも有利に進めるための業務提携をするためのネットワークを持っているかを問いています。

13. なぜ今?

この質問はあまり聞かれませんが必ず投資家の頭の中にはよぎる質問です。スタートアップはタイミングが全てであり、あなたのビジネスに適しているのが今であるという確証を彼らはもとめています。VCの業界では早すぎたり遅すぎたりで失敗するビジネスは日常茶飯事です。Facebookの前にはFriendsterがありましたし、Googleの前にはAlta Vistaがありました。Uberでさえもオンデマンド・ライドの発案者ではありませんし、AirBnBにも先駆者がいました。

現在のVRやAIの流行が来る前に、少なくとも似たような流行が3度はありました。ではなぜ、今度は違うと言い切れるのでしょうか?多くの起業家はやっとVRやAIが主流になるための技術的基盤が整ったと主張しています。投資家が「なぜ今?」と質問する場合は、今度こそ成功するという確信を市場の動向、技術的基盤、社会のニーズ等、様々な角度から答える必要があります。

14. なぜあなたなのか?あなたの創業者/マーケットフィットは?

上記でも触れましたが多くの投資家は創業者と市場のフィット(相性)を重視しています。投資家は偶然成功する一発屋は探しておらず、深い専門性、大きなヴィジョン、そして情熱を持った起業家を求めています。彼らはあなたがなぜこのビジネスを始めようと思ったかを深堀りしますし、あなたの起業家としての比較優位性を判断しようとしています。

15. 生い立ちや学歴・職歴など、あなた今までについて教えてください。

投資家はあなたの業界の知見に加え、あなたの賢さや打たれ強さを知りたがっています。この質問はあなたが今までの人生でどこまで努力してきたかを測るためのものです。もしあなたが裕福な生い立ちで苦労なく今の立場にたどり着いたのであれば、逆境の人生を歩んできた移民のような人に投資したがるかもしれません。もちろん一概にいえませんが、人は生い立ちで打たれ強さがある程度決まるところがあります。もしあなたがスタートアップで逆境に直面した際(逆境は必ず訪れます)、あなたはそれに立ち向かうことができるでしょうか?倒された時も立ち上がることができますでしょうか?

投資家があなたの学歴について聞く際はあなたが有名大学に行ったか、そこで何を勉強し学んだかを知ろうとしています。これは時に投資家とあなたの共通点を探すためのものであり、時にあなたの知的好奇心や素直さをみようとしています。

16. コーファウンダーにはどのようにして出会いましたか?

こちらも明確な正解がない質問の一つですが、投資家にあなたのスタートアップの裏にあるストーリーを知ってもらういい機会です。もしあなたがコーファウンダーと3ヶ月前にハッカソンで会ったと伝えてしまえば、彼らは二人の関係が浅いもので信頼関係が構築されていないと考えます。逆にあなたがコーファウンダーと高校来の親友であると伝えれば、信頼関係はあるが一緒に仕事をした仲ではないと考えます。無二の親友が無二のコーファウンダーになる例は少なく、過去に共に起業したことで友人を失った話は枚挙にいとまがありません。

投資家にとって理想的な回答は、信頼関係の構築されている同僚であることです。一緒に働いていたのがスタートアップであればなお良いでしょう。これはスタートアップという様々な困難が待ち構えている環境に共に立ち向えることを示しているからです。

17. あなたの競合はどこで、あなたは彼らとどう違いますか?

以前こちらに競合についてどう考えるべきかを書きましたが、投資家はこの質問であなたがライバルについてどれだけ知っているかを判断しようとしています。もしあなたが「競合はいない」と答えたり、相手のことを悪く言うとこれは赤信号です。まずは完結に競合の存在を認め、彼らの秀でている点を述べましょう。次にあなたのビジネスがライバルとどう違い、なぜ違うのかを説明しましょう。

18. あなたのビジョン、北極星はなんですか?

起業家によってはこの質問につまずくことがあり、投資家はこれを赤信号と捉えます。特にあなたのビジョンが壮大なものであればなおさらです。あなたの会社の10年後の将来像はありますか?この質問はあなたが長期的な目線で会社を見ているかだけではなく、そもそも10年以上存続させるつもりがあるかも見定めています。もしあなたが短期で売却つもりなら、ここでボロが出てしまうでしょう。

同様に、あなたにとっての北極星を問う質問も重要です。この質問はあなたが譲れないものを見極めるためのものです。成功する会社は進路は柔軟に決めますが、目的地は定まっています。

19. この資金調達でどのようなマイルストーン(目標)が達成されますか?

こちらについてはいくら資金調達をするべきかで触れましたが、多くの起業家が曖昧な答えをする質問です。典型的なのはチームの増員や製品に関するマイルストーンですが、投資家が求めているのはより具体的なビジネスにおけるマイルストーンです。

この質問を聞く際、投資家が求めているのは利益(アーリーステージではなかなか難しいですが)か追加資金調達のどちらかです。つまり、投資家はこの資金調達を通じて次のステージにいくだけのマイルストーンを達成しうるかを判断しようとしています。例えばあなたの事業計画が$100万の資金調達を目指しており、12ヶ月で月刊経常収益$4万を達成するために月間成長率20%を目指しているとします。あなたにとっては充分な内容かもしれませんが、投資家彼みればシリーズAの資金調達をすることができないのは明白です。

この質問はあなたにどこになぜマイルストーンを定めるのかを考える機会になるのではないでしょうか。

20. 月間資本燃焼率はいくらですか?

こちらはあなたのファイナンシャル・モデルについての簡潔な質問です。この質問を答える際に気にかけるべきは以下の3点です。まず、人件費は一人当たり$7万~$10万程度です。次にアーリステージのスタートアップに対して投資家はまず製品と市場がフィットしているかを見極めようとし、マーケティング費用について厳しく追求します。むしろユーザー獲得に多くのお金をかけるべきではありません。最後に投資家は通常とは異なる費用について追求するでしょう。

21. ユーザー数と売上の月間成長率の予測を教えてください。

こちらもあなたのファイナンシャル・モデルに関する簡潔な質問です。スタートアップとして成長予測を立てるの非常に重要です。問題は予測の根拠とできるデータが限られていることにあります。あるデータは全てモデルに組み込み、説明することで信憑性を高めましょう。また、定型の月間成長率20%モデルは初心者用なので避けましょう。季節などあなたのビジネスを影響しうる全ての要素を加味したモデルを作ることが重要です。ユーザーはどれくらいでお金を払うようになるのか?会計上時差が発生しないか?このような細かい情報もモデルに反映させましょう。

22. いつ黒字化しますか?

数年前までは多くのスタートアップが利益よりも成長を優先し、売上を再投資していました。しかし、経済の雲行きが怪しくなったこともあり、ここ数年投資家は利益を重視するようになっています。黒字化するのは様々な意味で大切なことですが、あなたにとって一番大事なのは自分の運命を自分で決められるということです。黒字化すればあなたは外部の資本に頼らず会社を運営することができます。投資家はこの質問を通じてあなたが黒字化についてどのように考えているかを見極めようとしています。また、この質問は資本燃焼率や追加増資につながるものでもあります。

23. あなたのビジネスは競合に耐えられますか?

ベンチャーキャピタルはあなたの企業の長期的な成長を願っています。目先の利益が上げられたとしても、5年、10年後はどうなっているでしょうか?長期的成長を予想するのはとても難しいものです。それもあって、投資家は自然な独占市場やネットワーク効果があるビジネスを求めています。この質問は複雑であまり聞かれませんんが、投資家が間違いなく気にかけている点の一つです。

24. あなたが有している知的財産について教えてください。

もしあなたのスタートアップが新しいテクノロジーを開発しているのであれば、投資家はあなたがもっているであろう知的財産について興味を示します。あなたの技術で特許を申請できるものはあるだろうか?あなたのビジネスの中で真に革新的なのはなんだろうか?近年ソフトウェア関連の特許は芳しい成果を出していませんが、あなたのビジネスの内容や投資家によっては知的財産は相変わらず重要なトピックです。

25. あなたのスタートアップで使用しているソフトウェアやプログラミング言語について教えてください

この質問はAI、AR、開発ツールなど、深い専門技術が必要なスタートアップにとって重要な質問です。投資家、特にSEあがりの投資家はあなたの使用言語について根掘り葉掘り聞いてきます。

26. あなたの会社にとって大きいリスクについて教えてください

何がうまくいかなければあなたは失敗するだろうか?これは投資家が聞く中でもっとも難しい質問の1つです。この質問は以下の3点について考えるためのものです。まず、あなたがリスクのことをどう考えているか。次に、リスクの存在を認めるか。そして、これらに関して自覚を持っており、素直に受け止められるか。成功を収める起業家はリスクを自ら話題に出し、これらを真っ向から迎え撃ちます。リスクを無視して隠そうとするのは避けるべきです。

リスクはユーザーのニーズにあっていない製品を作ってしまったり、市場が存在しなかったり、要となる案件が通らなかったりと様々です。リスクがなんであれ、投資家の前でそれを話しどうやって抑えるかを日々考えていることを証明しましょう。

27. あなたのスタートアップを買収する企業があるとすればどこになると思いますか?

投資家が真っ向からこの質問をすることはまれですが、間違いなく頭の中では考えていることの1つです。投資家は利益を上げるために投資をするのであり、IPO市場が厳しい現状、多くの成功したスタートアップは他社の買収されます。アーリステージだと自分の会社を売ることなど想像できないかもしれませんが、考え始めるに越したことはありません。

28. 今までどのような条件の資金調達を行いましたか?

これはよく聞かれる簡単な質問です。素直に投資家に今まで調達した額と株式、コンバーチブル・ノートどちらで受け取ったかを伝えましょう。変につまずいたり躊躇するのは投資家にとっては赤信号です。

29. 現在あなたに投資している投資家について教えてください。

28と同様、単純明快な質問です。

30. どのような条件でいくらの資金調達を目指していますか?

ファイナンシャル・モデルからどれだけ資金調達をする必要があるのかは明確なはずです。資金調達の初期段階の場合、条件はまだ定まっていないかもしれません。そういう場合は素直にまだわからないと伝えましょう。投資家も理解してくれます。

原文 : https://alexiskold.net/2016/09/13/30-questions-investors-ask-during-fundraising/
Heap | Mobile and Web Analytics