アレックス・イスコルド

Techstarsのマネージング・ディレクター

投資家との最初のミーティングで聞くべき11の質問 Part 1

先週投資家が集まるミーティングが行われている際に投資家が創設者にする質問事項についての記事を書いた。今週はその逆で創設者が投資家に聞くべき質問について話したいと思う。

多くの創設者は投資家に質問をしていない。それは間違いである。まず、いい投資家は質問をしてくる創設者が好きである。質問をすることであなたが彼らをただの歩く財布だとは考えていないこと、思慮深い人であることを証明できるのである。

次に、正しい質問をすることで幸せボケや”おそらく”といった憶測を回避することができる。正しい質問をし明確な回答を得ることで投資する気のない投資家を区別することが出来、無駄にする時間を最小限に抑えることが出来る。

1.私の会社に今後投資することに興味はある?あるとしたら次のステップは何?

最初のミーティングでこの質問をせずに終わってはいけない。恥ずかしがらず、ダイレクトに聞くのだ。

"エンジェル投資家、あるいはエンジェルVCに会う予定があるかどうか"

ミーティングが終わる前に訊ねるべきだ。全ての投資家はミーティングが終わる前に決断を出しているものである。

1回目のミーティングで投資する決断に至ることはまずないだろう。あったとしても本当に稀である。大抵投資家はほとんどの会社の資金調達のオファーに応じないのだ。まだ話を続けたい、と思う投資家も何人かいるだろうが。

このシンプルでダイレクトな質問をすることで、あなたがいる状況を理解することができる。もし投資家がまだ話を続けたいようであれば、次のステップについて訊ねるべきである。投資家が言っていることを注意して聞くようにしよう。

たとえば、「進展を教えてね」「来週から数週間旅行なんだ」「やらなければいけないことが沢山あるんだ」などの言葉を発していたらこれはソフトに「ノー」と言っているのである。あるいは現段階では投資する気は全くないことを意味している。投資家が曖昧な回答をする時は彼/彼女は興味がないんだ、と予測しよう。

一方、もし投資家が次のミーティングの提案をしてきたり、翌週すぐに電話をくれれば、それは彼らが興味があるということである。次のステップが何なのかをよく聞き、彼らの興味は本物かどうかを見極めよう。

2.投資のプロセスはどうなっている?どれくらいの時間を要する?

仮に投資家が次のステップに進むことに乗り気であれば投資プロセスの全体像を確認するようにしよう。そのプロセスは投資家のタイプによって大きく違ってくる。

まずは個人のエンジェル投資家の説明しよう。大抵の場合彼らのプロセスでは2、3回のミーティングがあり、何回かデューデリジェンスやリファレンスコールがある。投資金額、あなたのスタートアップがラウンドのどの位置にいるのかによるが、そこまで緊迫したものではない。そして2回目のミーティングで投資をしてもらう約束を求めても全く問題ない。

エンジェル投資家の中には他の者と共同投資することを好む者もいる。その場合にはプロセスが長引くことがよくある。関わる人が増えることは、あなたが新たにピッチをする必要があること、より多くのグループ間あるいは企業連合間の協調を必要とすることを意味する。全プロセスにどれくらいの時間がかかるのか、合計の投資金はどれくらいにるなるのか確認し、そのプロセス通りに進むように管理しよう。共同投資家によってプロセス通りに進まなくなったり、初めに興味を持ってくれたエンジェルが気を変えてしまうことはよくある。

同様にグループのエンジェル投資家も明瞭なプロセスを持っている。通常それは個人のエンジェル投資家に比べると時間がかかり、何回かのミーティングとデューデリジェンスに関する電話がある。基本的に正式なエンジェルグループは各取引の投資委員会にメンバーを割り当てる。彼らに少なくとも数回は会い、そして上手く事が進んでいけば、エンジェルグループ全体の前でピッチを行う必要があるだろう。その後さらなるデューデリジェンスが行われる場合もある。

マイクロVCとVCのプロセスはエンジェルのそれとは異なる。一般的に良い結論が出るまで3、4回のミーティングが必要だろう。すべての企業が定期的に会って取引フローの評価をする。今週開催されるパートナーミーティングであなたのスタートアップが取り上げられることを耳にしたなら、大抵はいい傾向であるが、ミーティング後に「ノー」が出されるかもしれないことを心しておくとよい。

もしVCが関わっているなら、プロセスが展開していくにつれ、その企業のパートナーにできるだけ多く会うようにすると良い。パートナーミーティングに呼ばれることもあり、そこではより多くの投資を得ることも可能である。そのミーティングは「イエス」を得る為の重要な会となるだろう。もしその企業がシード期の会社への少額投資を検討中であればパートナー全体にピッチを行わなくても良い回答を得られる可能性が高い。VCからの資金調達に関しては”VCの資金調達において知るべき8つのこと(https://alexiskold.net/2015/07/14/8-things-you-need-to-know-about-raising-venture-capital/)”を読んでほしい。

3.投資額はいくら?

その他の重要な質問は投資額に関してである。成功した場合いくら投資してもらえるのか知っておくとよいだろう。投資額が分かっていればそれに基づいてタイムラインを作成することが出来る。簡単に言えばそれぞれのピッチにどれくらいの労力を費やすかを決めることができるのだ。例えば、あなたが現在100万ドルの資金調達を行っているとしたら、2万5千ドルの投資をしてくれる人に多くの時間を費やすことは賢明ではないだろう。単に、2万5千ドルの資金調達に集中しすぎると100万ドルの調達を終えることが出来なくなる、ということである。

ラウンドの初期段階では少額投資を求めて、多くの投資家と関わるようになるとより大きな投資にシフトすると良い。100万ドルの調達を例に挙げると、多くの時間を5万ドルや10万ドルの案件に費やしているうちに25万ドル、あるいはそれ以上の額の調達に成功しているだろう、ということである。

定まった額ではなく投資額の幅を知らされることがあるだろう。2万5千ドル~20万ドルの投資をが可能なエンジェル、30万ドルから500万ドルの投資をするVCなどである。一般的に投資可能額の範囲を知らされることは良いことではない。明確さに欠けているからである。そういう場合にはプロセスが複雑な状態に陥っている、あるいは別のメッセージが隠されていると考えてもらうと良い。例えば2万5千ドル~20万ドルの投資を行うエンジェルであれば、2万5千ドルを個人的にあなたに投資して、残りをシンジゲートに回すかもしれない。そのシンジゲートはあなたに回ってくるかもしれないが、そうでない場合もあるため期待は出来ない。

同様にVCが金額幅を告げた時には、彼らがシード期の会社に投資をすることは極めて少ないことを意味している。深く調べてみるとそのVCが書いた50万ドルのチェックは個人的に知っている創設者への投資であり、その他の例では200万ドルが最低額であることに気が付くだろう。これを知ることは良いことである。なぜなら、もしあなたが100万ドルの資金調達を行っているなら、現段階では彼らはあなたにとって正しい投資家ではないからである。

4.今年中に他にいくつの投資を行う予定?

創設者にとって驚くことかもしれないが、全ての投資家が積極的に投資を行っているわけではない。さらに驚くことに、今年これ以上投資をする予定がないにもかかわらずあなたの会社について知ろうとミーティングを開くことだってあるのだ。エンジェル投資家は「資金が切れていて今は投資をする気がない」と言ってくるかもしれない。あるいは年に6回の投資を行っているが、すでに5回終えているかもしれない。その場合彼らから投資を得ることはずっと難しいだろう。

1年に行う投資の数はペーシングといい、真面目な投資家はこれに気を払っている。なぜなら投資家は1年を通して継続的に投資活動を行っていたいからである。例えば、あるVCがシード期の会社の案件を抱えていて、彼らは1年に10件の投資を行っているが、その年はすでに10件終えていたとしよう。そうなると彼らの手元にはもう資金が残っていないことになる。この情報を得たならば、投資家はこの企業からの投資を得るために費やす時間をゼロにしなければならない。

さらにもっと細かい問題が、VCの投資可能な量である。パートナーの中には単にそれ以上の投資に対応するキャパシティがないかもしれない。その場合、彼らは創設者に会いはするだろうが、ただ投資ができないのである。あらかじめ投資可能な量について聞いておくことは時間を節約出来るのである。

5.投資の決断を出すのに他に誰の意見が必要?

営業のいろははチャンピオンを探して誰が小切手をきることが出来る者か見極めることだ。同様に資金調達においてもエンジェルグループ、ベンチャー企業で誰が決定に関与するかを見極めることが重要である。

エンジェルの中には友人と共同投資を行っているという者もいるかもしれない。これは良い面と悪い面両方ある。良い面はもし成功した時にはより多くの資金を調達することが可能になること、悪い面は決定権が1人ではないことである。決定に関与している者皆に直接自分で会うようにしよう。誰にもあなたの代わりを任せるべきではない。

VCにおいても決断をだすプロセスを理解することは重要である。多くのVCではパートナーの関与なしでは決定を下すことが出来ない。どのパートナーが決定権を持っている?その人に会うことは出来る?改めて言おう。「イエス」をもらうためには決定を出す人物に会うことが成功のカギである。逆に考えると決定を下すパートナーに会えないことは、基本的に「ノー」を意味している。

原文 : https://alexiskold.net/2016/09/21/11-questions-founders-need-to-ask-investors-during-the-fist-meeting/
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